专访Trust Wallet CEO：「哈佛女强人」如何帮Binance打通十亿用户入口？

快链头条

2023-11-14 11:17

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采访：Jack，BlockBeats

整理：Kaori、Jaleel，BlockBeats

Binance 近日宣布推出 Web3 钱包，而负责技术支持的则是 Binance 早在 2018 年就收购了的 Trust Wallet 团队。

11 月 8 日，在伊斯坦布尔举行的 Binance Blockchain Week 上，Trust Wallet 首席执行官 Eowyn Chen 表示和 Binance 合作推出 Binance Web3 钱包是为了帮助用户参与链上实践，增加对区块链的采用，让用户既能享受中心化平台中的交易，又能享受真正的链上体验。

Trust Wallet 由「技术宅」Viktor Radchenko 于 2017 年创立，彼时 Viktor 在一家移动银行公司工作。由于那时的 ICO 热潮，Viktor 创建了一个手机钱包，并将其发布在 GitHub 上，很快收获了大量用户。2018 年，Viktor 并不想从热爱的技术中抽出身来负责钱包的运营发展工作，便和 Binance 接洽出售 Trust Wallet 的事宜。CZ 很欣赏 Viktor 和他的团队，给他建议是加入 Binance，对 Trust Wallet 拥有充分的自治权，可以按照自己想要的方式专注于钱包的技术发展，不需要考虑经济上的问题。

2022 年 3 月，Viktor Radchenko 发文表示将卸任 Trust Wallet CEO 一职，希望将花更多时间在他的家人和其它有趣的项目上，同时也会始终支持 Trust Wallet 团队，继续作为用户、导师和社区贡献者提供服务。而前 Binance 营销副总裁 Eowyn Chen 接替 Viktor 任首席执行官。

4 月 12 日，Trust Wallet 在香港举办主题为「Mass Adoptionis coming…」Meetup 活动，Eowyn Chen 在活动现场发言表示：「这个行业为人们提供的长期机会应该传递的是希望，而不是 FOMO 和 Fear」。作为钱包，「如何给予用户完全拥有自主管理资产的权利，给予用户安心而非恐惧」是 Trust Wallet 的核心点。在 Eowyn Chen 上任的过去一年里，Trust Wallet 的团队规模增加了三倍，现在为超过 1000 万用户提供服务。

BlockBeats 借此机会采访了 Trust Wallet CEO Eowyn Chen，深入了解了她在加密领域做出的贡献，以及 Trust Wallet 的机遇、挑战和未来展望。

来自哈佛的「Binance 女强人」

看到「女强人」这个词，加密世界多数人想到的都是号称「Binance 一姐」的何一，但其实在 Binance 还有一号「女强人」，她就是 Eowyn Chen。

Eowyn 毕业于哈佛大学，投身华尔街的金融界，虽然在那里积累了丰富的经验，却也意识到这个行业正在失去创新活力。怀着对新事物的探索精神，她来到旧金山，加入了 ofo 公司，参与这家初创公司在美国市场的开拓之旅。在这里，她不仅深刻理解了商业和现金流的重要性，还锻炼出了许多实务能力。

离开 ofo 后，Eowyn 没有急于找下一份工作，而是花时间建立自己的价值观，思考人工智能和区块链技术对社会的影响。她越来越关注去中心化和制衡权力，认为互联网目前只促进信息流通，还没有带来真正的价值流通。

2018 年，Eowyn 结识何一从而进入加密行业，彼时正逢 Binance 筹划国际市场，最开始 Eowyn 做何一的助理，辅助她将 Binance 的国际市场从 0 到 1 的增长。2019 年邻近熊市末期，Eowyn 开始搭建用户增长基础，于是负责了 Binance 的增长团队，做投放团队和有机增长的业务。

在上任 Trust Wallet 之前，在 Binance 工作期间 Eowyn Chen 也担任了多个关键职位。

负责 Binance 全球副总裁和中央营销与增长主管期间，她领导了中央营销团队，包括用户获取、用户生命周期以及品牌和社区的管理。在 Binance 生态系统内的 10 多个产品线的营销策略上，她发挥了重要的影响力。

在 Binance 的国际用户增长方面，Eowyn Chen 在 20 年至 21 年期间扮演了重要的角色。她曾与阿根廷当地的合作伙伴一起接触了阿根廷足协，商讨与阿根廷国家队的赞助事宜。在赞助合作中，她们提出了一个有趣的想法，即将 NFT 与球迷币（Fan token）结合在一起。Eowyn Chen 和团队选择了一些有足球狂热信仰的国家，而不是仅仅赞助世界杯，因为她们相信足球的情感连接更多地与国家队或球员本身相关。

在短短的六个月内，Eowyn Chen 领导的团队取得了爆炸性的增长，吸引了总新用户数的 45%，回本期仅为 1-2 个月。通过优化 SEO 和 ASO，她们成功将有机用户获取的市场份额提高到 60% 以上，超过其他主要竞争对手。团队也成功地将社区成员总数翻了一番，超过 1000 万人，并在全球范围内成为金融科技社区的领导者。此外，Eowyn Chen 还培养了 300 多位全球大使作为社区的支柱，以及增加正面报道，在福布斯、彭博社等主流媒体上获得更多曝光。

作为团队的管理者，Eowyn Chen 在全球范围内管理着一个规模在 50-100 人之间的团队，地理分布涵盖亚太地区、美洲和欧洲。她致力于培养和提升高潜力人才，并帮助他们成功地融入团队。此外，她还将 15% 的人才输送到组织的其它部门，并对现有团队中与岗位不匹配的 10% 的人才进行了优化。

自 2022 年 3 月上任接替 Viktor 后，Eowyn 已作为 Trust Wallet 的首席执行官工作了一年三个月。那是什么让 Eowyn 决定离开 Binance 加入 Trust Wallet 呢？

「那时离我最初加入加密货币行业的初衷有些偏离，我感觉对加密货币行业了解不够深入。如果将我的品牌更换为其他任何品牌，其实这项工作并没有太大区别。」Eowyn 与 CZ、何一交流了这些想法，希望在行业中培养更多全面发展的领导者，Eowyn 更想往业务工作发展，只是一直没有找到合适的业务机会。

正巧 Eowyn 与 Trust Wallet 的创始人 Viktor 是比较好的朋友，Viktor 厌倦了从事四五年的工作，想要休息一段时间回归家庭。Eowyn 认为 Trust Wallet 是一个非常出色的产品和团队，不继续发展是非常可惜的事，于是希望接手过来，将她在 Binance 学到的诸如用户增长等经验应用到去中心化领域当中去。

Eowyn 说选择 Trust Wallet 最主要的原因是因为 Viktor 这个人，Viktor 价值观非常正直，做出的决策非常准确，整个团队也非常踏实，过去五年一直在进行基础建设工作。「Viktor 是一个非常无私的人，愿意分享自己知道的所有知识。」

Trust Wallet 的团队一直致力于为用户提供出色的产品和服务，这在加密货币行业建立了良好的声誉。尽管开发者们不参与任何活动，不进行任何市场推广，他们五年来一直在进行一个名为 Wallet Core 的开源项目，旨在帮助其他手机钱包的开发者。

11 月 8 日，Trust Wallet 宣布推出 Trust Wallet WaaS（钱包即服务），帮助初创公司和传统企业通过去中心化解决方案扩展其产品。使企业能够为其用户提供各种去中心化服务，例如资产管理、跨链传输以及与现有生态系统集成。

Trust Wallet 开发的产品非常以用户为导向，这也是为什么很多欧美加密圈内的 OG 都会推荐新人使用 Trust Wallet。它非常符合用户的习惯，所以根本不需要做太多推广，就能够吸引很多用户参与。「作为市场营销人员，我特别喜欢这种本身非常实力雄厚却没有过多市场推广的产品。它已经建立了一个很好的用户增长基础，所以进一步发展就变得非常容易。」

Binance 团队的愿景和价值观与 Trust Wallet 非常相似，合作时更倾向于考虑技术的优劣和团队的可靠性，而不只是短期利润。在 Eowyn 看来，尽管行业处于相对宽松且无需许可的环境中，但当有机会支持其他项目时，Binance 和 Trust Wallet 依然保持着相对严格的标准。Eowyn 希望能够带来一些自己在 Binance 学到的经验，并与团队共同实现更多目标，Trust Wallet 也将继续成为用户首选的去中心化钱包，并为更多人提供便捷和安全的加密货币使用体验。

除了为 Trust Wallet 和 Binance 付出的贡献，Eowyn Chen 也非常关心加密领域的女性力量。男性开发者主导的技术世界似乎成为让加密成了男孩俱乐部，因此 Eowyn 认为自己在行业内崭露头角对吸引更多女性人才和用户有着很大帮助。「这也是我现在暴露自己的原因，我不认为加密行业是一个男孩俱乐部。我在 Binance 的管理团队工作了将近 4 年，但我总是留在幕后并赋予其他人权力，但大多数人并不知道 Binance 的大多数高管都是女性。」

手机端市场份额超越 Metamask，钱包赛道的机遇与挑战

正如 Eowyn 所说，Trust Wallet 团队自始至终非常低调。尽管目前 Trust Wallet 客户端下载量已超 6000 万次，网页插件钱包自去年 11 月上线后，下载量达到了行业前三。

钱包赛道的龙头企业 MetaMask 一度成为垄断行业的存在，但在手机端 Trust Wallet 目前的市场份额大约是 38% 到 40% 左右，Metamask 大约占比 20%，随后是 Coinbase Wallet。如果真正看用户活跃情况，观察第三方对比数据，会发现前三大钱包基本上占据了市场的 70% 至 80%，而 Trust Wallet 已经成为市场份额占比最大的钱包。

Metamask 作为一个 EVM（以太坊虚拟机）钱包，它只支持以太坊及相关的链。但对于用户而言，并不希望每条链都需要一个单独的钱包，也不可能 50 条链有 50 个钱包。因此 Trust Wallet 过去五年的工作，是将许多非 EVM 链的底层结构都完善地支持起来，以实现一个钱包满足用户 99% 的需求。

有时候用户最基本的需求并不多么 sexy，但能够以最简单的方式满足这些基本需求是非常重要的。目前，Web3 行业仍在探索用户的痛点和喜好，但大多数痛点并不是非常明显，大多数好处也不是那么明显。然而，对于世界上的大多数人来说，区块链解决了财务安全的需求，尤其是在去中心化存储管理和跨境转账方面。

Trust Wallet 在 2018 年被收购之前，相当于一个开源的社区开发贡献的产品，那个时候钱包也没有什么好的盈利模式，这也是 Trust Wallet 寻求收购的主要原因。

被收购后 Trust Wallet 有更多精力和专业的人来支持用户增长和品牌运营。Binance 作为母公司，可以在法律、技术等方面提供更好的建议和支持。同时，Binance 的风控和安全基建以及底层数据在行业里的竞争力也帮助 Trust Wallet 走的更加稳健。

不过，Trust Wallet 团队并没有好大喜功，比如拓展钱包赛道的上下游，发展硬件钱包等业务。Eowyn 在接受采访时多次提到「专注」这个词。Trust Wallet 团队目前有 60 个人，在软件开发方面，Eowyn 仍然觉得资源相对紧张，需要更加专注。「很难想象一个更庞大的团队，同时开发硬件和软件，这对于管理者会有更高的要求，并对团队专注于自己领域的挑战更大。」

这是挑战也是机遇，「专注是一件不容易的事情，坦率地说，我们团队的优势在于软件开发，而不是硬件钱包开发。如果想要增长，向上游发展是一个符合逻辑的方法，但这会导致整个团队的注意力分散。」Eowyn 始终认为一个领域不可能永远一家独大，这也不是一个好的状态。在行业早期，与其完全垄断上下游，她认为更好的方式是将团队的优势发挥到极致，并打造出符合大多数用户需求的产品形态。

互联网的发展趋势是朝着云端发展的，Eowyn 认为软件钱包更符合人性，更方便，易于使用，并且相对于用户自己保管资产来说，安全性可能更高一些。而硬件钱包的核心价值在于安全性，就像是一把枪，大部分人是不会使用的，但在关键时刻，它可以是一个重要的保底手段。

但硬件钱包无法解决用户频繁使用的问题，或者说这并不是硬件钱包需要核心解决的问题。硬件钱包更像是一种帮助用户在链上进行存款管理和密钥管理的硬件机制。而软件钱包最好的存在方式类似于现金钱包，其中的资金量可能不会那么大，但会频繁使用。

如果软件钱包能够在安全属性方面找到平衡，它应该是更适合大众的产品形态，软件钱包与硬件钱包可以在某些方面进行结合，使整个生态系统更加完善。

因此 Trust Wallet 的突破点是做一款安全的小白友好的 Web3 钱包。但钱包发展的最大阻碍仍然是「不可能三角」的问题，即安全、好用、去中心化之间的平衡。

去中心化钱包作为 Web3 的入口，其用户体验与安全性直接影响到整个行业何时能迎来大规模化采用。而对于钱包团队来说，安全问题是生死存亡的关键。

为了解决当前去中心化钱包存在的私钥难记的体验问题和私钥泄露的安全问题，当前行业中存在两种主流的解决方案：一种是链下解决方案，也就是 MPC 钱包（Multi-Party Computation）；另一种是链上解决方案，即智能合约钱包（Smart Contract Wallet）。

Trust Wallet 团队正在尝试使用 MPC、AA 和 Smart Contract Wallet 等更前沿的技术进行一些安全实验，但具体的应用场景还有待开发。Eowyn 谈到在流程上，Trust Wallet 的所有与用户密钥相关的部分都需要内部安全团队审查，同时也会借助 Binance 的安全团队和第三方安全团队进行审查。比如负责 Security Scanner 的团队跟 Binance 的风控和安全团队合作，对用户在转账和使用 dApp 的时候进行风险提示。以及通过 Transaction simulation 功能帮助用户视觉化了解在签名授权之后可能会出现的情况。然而，这样一来推向市场的速度可能会变慢，一旦出现安全问题，整个团队都会感到焦虑不安，晚上都难以入眠。

不过，再安全的钱包也无法为没有一颗防范之心的用户保驾护航，Eowyn 认为最核心的安全问题是人性的弱点。骗子会利用用户对产品知识不够扎实或者人性的一些弱点，比如贪婪或恐惧。他们会以用户钱包被锁定为由，要求用户支付一定金额解锁。结合用户对产品的不熟悉以及用户处于紧急恐惧状态就会支付款项。但当出现问题时，责任会归咎于团队，说为什么他们收了我的钱却没有解决我的问题。

例如有这样一个骗局，黑客利用用户在转账过程中对地址的最后几位或中间环节进行微调，看起来非常相似，但实际上是不同的地址。他们会先向用户提供一个地址进行转账，而用户会直接从其收到的历史记录中复制地址。如果直接复制，就会转到骗子的地址，这种微小的差别欺骗了许多人。

Trust Wallet 的解决方法是让用户将自己的地址存储在官方系统中，不要从历史记录中查找对应地址，相当于建立了一个白名单。用户只需要从自己的白名单中提交相应的地址。第二个解决方案是，一旦检测遇到这种骗局，团队会进行报告，报告后会进入与 Binance 共享的数据库中。因为许多行业数据库正在收集黑客或骗子的地址，不管是被黑的钱包还是骗子的钱包。

Binance 拥有自己的离线数据库，能够了解用户对哪个地址进行了报告，全球的执法机构也会调查这些地址。他们拥有自己的数据库系统，结合在线和离线数据库，以及用户的报告，会给用户提供提示，如果你转账的目标是一个骗子，就会弹出风险提示。

Eowyn 称这种情况下「不会阻止用户转账，也不会限制用户的自由，第一，因为可能数据出了问题；第二，你可能知道这种情况。但是我们会给用户足够的提示，最终用户根据这些提示来做出选择。」

定位小白用户，与 Binance 一同服务十亿规模的用户

Trust Wallet 大部分用户来自东亚以外的地区，分布相对均匀，包括欧美、非洲、中东，甚至部分中亚和东南亚地区。选择 Metamask 可能是因为他们的网页插件端体验更好，或者更加熟悉。但对于刚刚接触 Web3 的用户来说，他们最关心的是能够有一个存储资产的地方，能够进行转账，并且可以转移各种资产。

「通常 90% 的人都会在中心化交易平台中交易，但对剩余 10% 的勇敢者来说，他们会试图弄清楚链上钱包是什么。他们需要研究需要使用的链上钱包上的内容，并记住助记词和私钥，并保留备份。我没有统计这些流程需要多少步骤，但至少需要 10-20 步。这就是为什么我们要和 Binance 合作推出 Binance Web3 钱包。我们希望为那些在中心化交易平台中的用户带来真正的区块链链上体验。Trust 与 Binance 合作，帮助用户参与实践。我们现在可以很容易地创建一个链上钱包。我们希望增加对区块链的采用，让用户既能享受中心化平台中的交易，又能享受真正的链上体验。」

Eowyn Chen 在 Binance Blockchain Week 上这样表达 Trust Wallet 的愿景。这一次 Eowyn 又选择和 Binance 站在一起，一同服务十亿规模的用户。

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根据美国市场研究和咨询公司 Grand View Research 最新的报告，预计到 2030 年，全球加密钱包市场规模将达到 4827 亿美元，预测期间的复合年增长率为 24.4%。与此同时，根据 Triple-A 的报告，截至 2022 年，全球加密货币用户数量预计超过 3.2 亿人。到 2022 年 8 月，全球加密货币钱包用户数量已达到 8402 万，而 2021 年 8 月为 7632 万用户。

然而，在加密货币领域，用户转化仍然是一个存在的问题。目前的钱包产品尚未完全获得广泛认可，许多人仍然主要使用交易平台来管理他们的资产。这表明还有巨大的潜力可以开发，以改善用户体验并促进更广泛的钱包采用。与 MetaMask 不同，Trust Wallet 从始至终的产品思路和设计路径乃至整个团队的重心，都放在帮小白用户解决问题这个方面。

Metamask 在开发者支持方面非常强大，因为它最初的目标是为开发者提供工具。因此，包括设计、核心功能以及整个团队的优势都集中在这个方面。而 Trust Wallet 最初的目标是为了方便普通用户持有各种代币，其产品思路、设计路径和团队的重心都致力于解决普通用户所面临的问题。因为高级用户拥有丰富的资源，他们总能找到适合自己的工具和渠道。

很多时候非常厉害的开发者，特别是以技术为导向的开发团队很容易陷入一个误区，非常在意解决问题的途径而忽略掉了问题本身。Eowyn 帮团队树立的价值是技术是虽然以技术为基础，但最后做的是人的产品和服务，并不是一个机器的产品和服务。

问及海外华人要如何做产品要如何拓展市场，Eowyn 说要回归本质，做用户得先去跟用户有接触，跟几个用户聊过，听过几个他们的故事，有了解他们多少痛点，覆盖面有多广，有多少是自己想象的假设的我觉得用户想要这个，有多少是用户实际告诉你的想要这个。「如果真的想要做用户增长，你得了解用户，而且得撇开自己的理所当然。用户往往具有较高的包容度，他们并不期望完美的产品，而是期望如果他们与你分享了问题，你能够倾听并做出相应的回应和改变。」

正是因为有「如果我们真的想要服务于用户，那么我们应该是愿意放下自己的 ego，不一定要用这种手段那种手段，从而忘记了用户的声音，需要什么，以及人的局限性」这个价值取向，Trust Wallet 才会要求所有的领导层成员做客户服务，「无论是技术负责人、产品负责人还是财务负责人，只有亲身体验了客户服务，才能真正感受到其中的困难和挑战」。

理想的软件钱包可能是看不见的，用户无感知的存在。钱包首先要履行通道的角色，这是基础设施的建设，如果基础设施都没有建好，再去考虑应用集成就是在盖楼而不稳固。真正能够支撑应用层的成功，并不是依赖于钱包本身，而是依赖于应用开发者和产品团队。

钱包的最终目标是提供集成功能、隐形操作和安全性。